Dwa tygodnie temu byłam gościem fantastycznej kobiety Agnieszki Ewald - Facetki od stresu. Jedno pytanie, które mi zadała, ciągle krąży w mojej głowie. „Czy można sprzedać przysłowiowy śnieg Eskimosowi?”
Gryzie mnie to do dziś, bo tylko utwierdza mnie w przekonaniu, że zawód sprzedawcy postrzegany jest właśnie w ten sposób. Jako „wyciskacza”. Pisałam już o tym w artykule Sprzedawca zawód drugiej kategorii. Teraz czuję się w obowiązku wrócić do tematu. Muszę, inaczej się uduszę. 😉
Jak bym miała sprzedać kilof, to nie wciskałabym go każdemu jak leci. Nie obdzwaniałabym przedszkoli ani nie jeździła na spotkania do galerii sztuki. Pomimo moich umiejętności sprzedażowych i lat doświadczeń, nie da się tego zrobić. Jeśli aktualnie przedszkole, do którego dzwonię nie przekształca się w kopalnię, to mam nikłe szanse na powodzenie swojej misji. Mogę zaproponować bonus, gratis, obniżkę ceny. Mnie osobiście do zakupienia kilofa skusiłyby wyłącznie wakacje na Malediwach w cenie. 😉 Klient nie ma potrzeby kupienia, to nie kupi.
Sprzedawca ma być doradcą, ekspertem w swojej dziedzinie. My, ale także nasi klienci jesteśmy zasypywani stosami informacjami o produktach i usługach. Reklama jest wszędzie. Od lokowania produktów w filmach Vegi, przez programy śniadaniowe, po bilbordy i afisze w przestrzeni publicznej. Skąd mam wiedzieć co jest dla mnie dobre? Na co zwrócić uwagę? Które wartości są ważne? Jak dopasować to do moich potrzeb? Oczywiście w kwestiach wyboru proszku do prania możemy zaufać np. sympatycznemu Chajzerowi. Raczej nie jest to dla nas kwestia życia i śmierci. Jednak przy wielu innych sprawach szukamy ekspertów, którzy nam podpowiedzą. Tak samo postępuje Twój klient. Szuka doradcy, eksperta, żeby wybrać dobrze.
Jak idę do kosmetyczki, to nie szukam informacji jakie ma usługi, ale kim ona jest? Ile lat pracuje w zawodzie? Słucham uważnie czy namawia mnie wyłącznie na drogie usługi, czy faktycznie chce pomóc mojej skórze. Jeśli zaproponuje mi lifting, a ja przyszłam po poprawę kondycji skóry, to co o niej pomyślę? Że nie jest ani doradcą, ani ekspertem. Jest naciągaczem. I szybko poszukam kogoś innego.
W chwili, gdy obroty spadają każdy szuka kogoś od marketingu. Kogoś kto zareklamuje, w odpowiedni sposób naszą firmę. Myślisz sobie „konkurencja jest spora, koniunktura spada, nikt nie kupuje, to muszę zainwestować w marketing”. Czyli żyjemy w przekonaniu, że żeby zarobić trzeba wydać. Miałam kiedyś przyjemność pracować w dziale sprzedaży w hotelu. Fantastyczne miejsce i wspaniali ludzie, od których wiele się nauczyłam. Mój ówczesny dyrektor miał w zwyczaju powtarzać: „marketing kasę wydaje, sprzedaż ją zarabia”. Prawda, że proste? Mocno to zmieniło moje postrzeganie zawodu sprzedawcy. Nie mówię, że marketing jest zły, a marketingowcy tylko czekają, żeby wydać Wasze ciężko zarobione pieniądze. Jest to naturalna kolej rzeczy na pewnym etapie rozwoju firmy. Jednak warto skupić się na początek na odkurzeniu swoich umiejętności i wiedzy.
Reklama jest dźwignią handlu, ale musi mieć co dźwigać. 😉 Może się okazać, że potrzebujesz dobrego pomysłu, strategii marketingowej/reklamowej. Jasne, ale może wyjdźmy od przeszkolenia sprzedażowego? Czasem jest to czysta kartka – zero wiedzy. Zaś czasem wiedza jest, ale nie wiadomo jak ją przekuć na pieniądze.
Dobre szkolenie sprzedażowe to koszt kilku tysięcy. Takie są fakty. Wiem, bo niejedno szkolenie przeszłam i te najbardziej wartościowe było najdroższe. Niestety. Jeśli ktoś namawia Was na szkolenie sprzedażowe za 199pln, to wyniesiecie z niego długopis i może kartki. Ciężko też nauczyć się sprzedaży w jeden dzień albo w 6h szkoleniowych. To maraton – wiem, powtarzam się. 😉
Nie chodzi o to, że osoby prowadzące takie szkolenie są mało kompetentne. Tego nie wiem. Na pewno nie wszystkie. 😉 Wiem jednak, że doświadczenie zbierane latami i dobre szkolenia, które trzeba przejść, wycenia się po prostu drożej.
Co zrobić, żeby sprzedawać wszytko:
- Przestań sprzedawać / wciskać wszystko.
- Szanuj swojego klienta.
- Znajdź swojego odbiorcę.
- Odkurz swoje umiejętności.
- Przeczytaj chociaż jedną książkę dotyczącą sprzedaży i obsługi klienta.
- Możesz ominąć punkty 1-5 i przejść do punktu 7.
- Umów się na konsultacje/szkolenie z kimś, kto wie jak skutecznie pomóc. 😊
Oczywiście to moje autorskie kroki do doskonałości. 😉 Pisząc ten artykuł wiem już o czym będzie za tydzień. Skoro już wiem to Wam powiem. Napiszę o rodzajach/typach klientów. I o sposobach na dotarcie do poszczególnych grup.
⇐ Spodobał Ci się artykuł? Możesz go udostępnić!♥
