fbpx

Dwa tygodnie temu byłam gościem fantastycznej kobiety Agnieszki Ewald - Facetki od stresu. Jedno pytanie, które mi zadała, ciągle krąży w mojej głowie. „Czy można sprzedać przysłowiowy śnieg Eskimosowi?”

Gryzie mnie to do dziś, bo tylko utwierdza mnie w przekonaniu, że zawód sprzedawcy postrzegany jest właśnie w ten sposób. Jako „wyciskacza”. Pisałam już o tym w artykule Sprzedawca zawód drugiej kategorii. Teraz czuję się w obowiązku wrócić do tematu. Muszę, inaczej się uduszę. 😉

Jak bym miała sprzedać kilof, to nie wciskałabym go każdemu jak leci. Nie obdzwaniałabym przedszkoli ani nie jeździła na spotkania do galerii sztuki. Pomimo moich umiejętności sprzedażowych i lat doświadczeń, nie da się tego zrobić. Jeśli aktualnie przedszkole, do którego dzwonię nie przekształca się w kopalnię, to mam nikłe szanse na powodzenie swojej misji. Mogę zaproponować bonus, gratis, obniżkę ceny. Mnie osobiście do zakupienia kilofa skusiłyby wyłącznie wakacje na Malediwach w cenie. 😉 Klient nie ma potrzeby kupienia, to nie kupi.  

Sprzedawca ma być doradcą, ekspertem w swojej dziedzinie. My, ale także nasi klienci jesteśmy zasypywani stosami informacjami o produktach i usługach. Reklama jest wszędzie. Od lokowania produktów w filmach Vegi, przez programy śniadaniowe, po bilbordy i afisze w przestrzeni publicznej. Skąd mam wiedzieć co jest dla mnie dobre? Na co zwrócić uwagę? Które wartości są ważne? Jak dopasować to do moich potrzeb? Oczywiście w kwestiach wyboru proszku do prania możemy zaufać np. sympatycznemu Chajzerowi. Raczej nie jest to dla nas kwestia życia i śmierci. Jednak przy wielu innych sprawach szukamy ekspertów, którzy nam podpowiedzą. Tak samo postępuje Twój klient. Szuka doradcy, eksperta, żeby wybrać dobrze.

Jeśli nie widziałeś mojej rozmowy z Facetką od stresu, podrzucam filmik. Kliknij ikonkę, automatycznie przeniesie Cię do filmu.  

Jak idę do kosmetyczki, to nie szukam informacji jakie ma usługi, ale kim ona jest? Ile lat pracuje w zawodzie? Słucham uważnie czy namawia mnie wyłącznie na drogie usługi, czy faktycznie chce pomóc mojej skórze. Jeśli zaproponuje mi lifting, a ja przyszłam po poprawę kondycji skóry, to co o niej pomyślę? Że nie jest ani doradcą, ani ekspertem. Jest naciągaczem. I szybko poszukam kogoś innego.

W chwili, gdy obroty spadają każdy szuka kogoś od marketingu. Kogoś kto zareklamuje, w odpowiedni sposób naszą firmę. Myślisz sobie „konkurencja jest spora, koniunktura spada, nikt nie kupuje, to muszę zainwestować w marketing”. Czyli żyjemy w przekonaniu, że żeby zarobić trzeba wydać. Miałam kiedyś przyjemność pracować w dziale sprzedaży w hotelu. Fantastyczne miejsce i wspaniali ludzie, od których wiele się nauczyłam.  Mój ówczesny dyrektor miał w zwyczaju powtarzać: „marketing kasę wydaje, sprzedaż ją zarabia”. Prawda, że proste? Mocno to zmieniło moje postrzeganie zawodu sprzedawcy. Nie mówię, że marketing jest zły, a marketingowcy tylko czekają, żeby wydać Wasze ciężko zarobione pieniądze. Jest to naturalna kolej rzeczy na pewnym etapie rozwoju firmy. Jednak warto skupić się na początek na odkurzeniu swoich umiejętności i wiedzy.

Reklama jest dźwignią handlu, ale musi mieć co dźwigać. 😉 Może się okazać, że potrzebujesz dobrego pomysłu, strategii marketingowej/reklamowej. Jasne, ale może wyjdźmy od przeszkolenia sprzedażowego? Czasem jest to czysta kartka – zero wiedzy. Zaś czasem wiedza jest, ale nie wiadomo jak ją przekuć na pieniądze.

Dobre szkolenie sprzedażowe to koszt kilku tysięcy. Takie są fakty. Wiem, bo niejedno szkolenie przeszłam i te najbardziej wartościowe było najdroższe. Niestety. Jeśli ktoś namawia Was na szkolenie sprzedażowe za 199pln, to wyniesiecie z niego długopis i może kartki. Ciężko też nauczyć się sprzedaży w jeden dzień albo w 6h szkoleniowych. To maraton – wiem, powtarzam się. 😉

Nie chodzi o to, że osoby prowadzące takie szkolenie są mało kompetentne. Tego nie wiem. Na pewno nie wszystkie. 😉 Wiem jednak, że doświadczenie zbierane latami i dobre szkolenia, które trzeba przejść, wycenia się po prostu drożej.

Co zrobić, żeby sprzedawać wszytko:

  1. Przestań sprzedawać / wciskać wszystko.
  2. Szanuj swojego klienta.
  3. Znajdź swojego odbiorcę.
  4. Odkurz swoje umiejętności.
  5. Przeczytaj chociaż jedną książkę dotyczącą sprzedaży i obsługi klienta.
  6. Możesz ominąć punkty 1-5 i przejść do punktu 7.
  7. Umów się na konsultacje/szkolenie z kimś, kto wie jak skutecznie pomóc. 😊

Oczywiście to moje autorskie kroki do doskonałości. 😉 Pisząc ten artykuł wiem już o czym będzie za tydzień. Skoro już wiem to Wam powiem. Napiszę o rodzajach/typach klientów. I o sposobach na dotarcie do poszczególnych grup.  

Share on facebook
Share on linkedin

⇐  Spodobał Ci się artykuł? Możesz go udostępnić!♥

Jak sprzedawać wszystko i każdemu?

Autor

Monika Czyżewska

Monika Czyżewska

Konsultant biznesu. Trener sprzedaży i negocjacji.

Komentarze

Od 16 lat zajmuję się sprzedażą usług i produktów, a od 5 lat szkoleniami. Sprzedaż oraz bezpośredni kontakt z ludźmi jest moją pasją. 

Najnowsze wpisy