fbpx

Jak najprościej zarabiać więcej, nie inwestując nic? Jak spowodować, żeby nasz klient, ten dobry, którego masz od lat, zaczął kupować więcej? Nic prostszego!

Wielu przedsiębiorców wychodzi z założenia, że ciągłe i mozolne pozyskiwanie klientów to jedyna droga do milionów monet na koncie. Oczywiście jak ktoś nie będzie ich pozyskiwać to raczej szybko się zwinie. A rynek znajdzie zastępstwo. W prosty sposób można wykorzystać bazę, którą się ma i mądrze ją spożytkować. I te same pieniądze zarobić na pięciu, a nie na pięćdziesięciu klientach. Nie musisz mieć sztabu handlowców, żeby mądrze prowadzić sprzedaż. Oczywiście dobre szkolenie u mnie nie zaszkodzi. 😉 Zdradzę Ci jednak dwa sekrety, które powinieneś zastosować od razu. Satysfakcja gwarantowana, albo źle to robisz. 😉  

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego na stacji paliw zawsze proponują do benzyny hot doga czy płyn do spryskiwaczy? A w ulubionej sieci fast food pytają „a może frytki do tego? zestaw powiększony?” Umówmy się, nie dlatego, że wyglądasz na głodnego i ekspedientka się nad Tobą lituje. Przy kasie w sklepie uroczy pan dopytuje: a może jeszcze batonik, a może okulary w promocji albo doładowanie do telefonu? To nie tylko dobroć serca nim kieruje i chęć zadbania o nasze samopoczucie. 😉 To super tajne techniki sprzedażowe, o których poniżej.

Ja na taką serię pytań kulturalnie i z uśmiechem dziękuję, kiwając przy tym głową jak zabawkowy piesek z deski rozdzielczej.  Wiem, że nie wszystkim przychodzi to z taką łatwością, więc korzystając z okazji, że to czytacie mam do Was prośbę. Odmawiajcie z uśmiechem na ustach i spokojnie.  Jak czasami słyszę co ludzie wygadują do tych biednych ekspedientek, to powątpiewam w ludzkość… Mamy wystarczająco dużo frustratów na świecie i każdy z nas na pewno ma prawo do gorszego dnia, ale bądźmy dla siebie życzliwi. 😊

Wracając do tematu, te wszystkie pytania to przede wszystkim pokłosie szkoleń sprzedażowych albo jak kto woli dobrej obsługi klienta.

Najczęściej wykorzystywane są dwie, nie ukrywam, moje ulubione metody sprzedażowe. Up selling i cross selling.

Dla wiarygodności podaję Wam definicje z Wiki ale spokojnie zaraz pod nimi moje proste przełożenie na nasze 😊

Up selling to technika sprzedaży, w ramach której sprzedawca zachęca klienta do zakupu droższych produktów, ulepszeń lub innych dodatków w celu zwiększenia przychodów. Chociaż zwykle wiąże się to ze sprzedażą bardziej dochodowych usług lub produktów, może po prostu nakłaniać klienta na inne opcje, które być może nie zostały wzięte pod uwagę.

Cross selling to działanie lub praktyka sprzedaży dodatkowego produktu lub usługi istniejącemu klientowi. W praktyce firmy definiują sprzedaż krzyżową na wiele różnych sposobów. Elementy, które mogą wpłynąć na definicję, mogą obejmować wielkość firmy, sektor przemysłu, w którym działa, oraz motywacje finansowe osób wymaganych do zdefiniowania tego terminu.

Ufff koniec, jak ktoś przeczytał to gratuluję wnikliwości. 😊 Poniżej tłumaczenie „na nasze”.

Up selling – jest to podbijanie ceny własnego produktu połączone z lepszą jakością. Up czyli do góry. Najprościej rozumieć to na przykładzie samochodu. Wchodzisz do salonu. Sprzedawca przedstawia Ci różne modele danej marki, Ty już jesteś pewien czego chcesz. Poznałeś wszystkie za i przeciw. Wykonałeś telefon do przyjaciela, matki, żony i kochanki. Ustaliłeś budżet jaki chcesz wydać. Wybrałeś troszkę droższy niż zakładałeś, ale przecież raz się żyje. Mówisz „niech będzie ten” i wtedy sprzedawca wkracza, „dokładając do budżetu X złotych może mieć pan model wyżej”. I ciach – przepadłeś. Ten przykład jest mocno zmyślony więc proszę fanów motoryzacji o wyrozumiałość. Chcę pokazać Wam tylko mechanizm. A mechanizm jest taki, że zaczynasz myśleć „no w sumie to tylko 500/5000 złotych, może warto, będzie szybszy, nowszy…” itd. Wszedłeś po Multiplę, a wychodzisz z Porsche. 😉

No tak, nie jesteś dealerem samochodowym, ani żadnym innym dealerem. 😊 Załóżmy, że jesteś stylistką paznokci. Zbadałaś rynek i wiesz, jakie konkurencja ma ceny po drugiej stronie ulicy. Więc raczej nie wymyślisz swoich cen z kosmosu. Niech podstawowy manicure hybrydowy kosztuje 70 pln. W tym przypadku up sellingiem będą dodatkowe zdobienia czy manicure tytanowy za 120 pln. Klientka przychodzi do Ciebie po zwykły manicure, a Ty proponujesz jej jakiś UP do tego po co przyszła. Dajesz manicure, ale lepszy, trwalszy, półkę wyżej.

Wykorzystujesz to, że ktoś jest już zdecydowany na Twoją usługę. To w żadnym wypadku nie jest naciąganie ani nic w tym rodzaju. Klient płaci większą cenę za coś lepszego z turbodoładowaniem. A jeśli jest to klient budżetowy, zostanie przy pierwszej wersji. Wilk syty i owca cała.

Ciężko byłoby po zatankowaniu auta proponować benzynę lepszej jakości. To często dzieje się na placu przed stacją. Uprzejmy Pan pyta „co lejemy zwykłą czy z plusem”. Ty już teraz wiesz, bo czytasz bloga, że chciał Cię „zupselliować”. 😉 Jednak skoro benzyna jest już w baku, to byłoby problematyczne zwiększenie jej wartości. 😉 Nie dałeś się, zatankowałeś tańszą, zwykłą i idziesz do kasy. A tam zaczyna się kolejna genialna metoda.

Cross selling, czyli sprzedaż krzyżowa. Jest to proponowanie klientowi usług lub produktów dodatkowych. Jak następnym razem usłyszycie w fast foodzie „a może frytki do tego”, to już będziecie wiedzieć co to za metoda. Zobaczcie jakie to proste. Staliście już w kolejce, jesteście pewni, że chcecie tylko swojego hamburgera. Nic nie zmieni Waszego zdania. Będziecie twardzi i nie dacie się na nic na mówić. Z ust uśmiechniętej ekspedientki pada: „a może frytki do tego?”. I bierzecie frytki.  

Niech się odezwie ten, kto nigdy się na to nie złapał. 😉

W salonie samochodowym będą to dodatkowe ubezpieczenie, może lepszej jakości wycieraczki albo podświetlane podwozie. Wszystkie dodatkowe produkty, które mogą przydać się przy dokonanym już zakupie. W biurze podróży dodatkowe wycieczki fakultatywne, a u stylistki rzęs maska na dłonie w trakcie zabiegu. Pierwotna cena się nie zmienia, a dostajemy produkty dodatkowe albo usługi. I finalnie zostawiamy więcej u sprzedawcy. I nie czujemy się naciągnięci, Twój klient też się nie poczuje. Otrzymał uczciwą propozycję, za którą zapłacił.

Wybrałam te dwie metody, bo są genialne w swojej prostocie i działają w każdej branży. Bazując na kliencie, który już do nas przyszedł nie musimy się martwić o nasze umiejętności sprzedażowe. Pamiętaj, masz swoją firmę i stworzyłeś ją po to, żeby zarabiać. Nic w tym złego. Obie te metody możesz miksować i zestawiać w dowolny sposób. Liczy się efekt. Jednak, jeśli nie spróbujesz to się nie przekonasz.

Jeśli nie masz pomysłu jak zastosować to w swojej firmie, zostaw ślad w komentarzu poniżej, chętnie podpowiem. 😉

Share on facebook
Share on linkedin

⇐  Spodobał Ci się artykuł? Możesz go udostępnić!♥

Dwie najprostsze metody sprzedażowe

Autor

Monika Czyżewska

Monika Czyżewska

Konsultant biznesu. Trener sprzedaży i negocjacji.

Komentarze

Od 16 lat zajmuję się sprzedażą usług i produktów, a od 5 lat szkoleniami. Sprzedaż oraz bezpośredni kontakt z ludźmi jest moją pasją. 

Najnowsze wpisy