fbpx
pozyskiwanie klientów

Druga odsłona artykułu o metodach na pozyskiwanie nowych klientów. Już teraz mogę zdradzić, że będzie też część trzecia. Zapraszam!

Mam nadzieję, że pierwsza część artykułu pomogła Ci chociaż trochę i zabrałeś z niej coś dla siebie. Podsyłam link na wypadek gdybyś tamten artykuł przeoczył KLIK TU.  Pamiętaj, że nie ma możliwości, aby wszystkie metody pasowały do każdego.  Coś do wszystkiego jest do niczego. 😉 Zarzuć wędkę i obserwuj co bierze w Twoim biznesie. Nie dowiemy się jak nie spróbujemy. Poniżej kilka kolejnych pomysłów na pozyskanie klientów, jeśli poprzednie nie były w Twoim typie. 😉

Ciekawa jestem czy Ci się spodobają.

11. Bądź ekspertem w swojej dziedzinie

Tylko jak to zrobić? 😊 Jest to bardzo proste. Przestań myśleć jak Janusz biznesu i zacznij dzielić się swoją wiedzą. Twój wizerunek jako eksperta pomoże sprzedać produkty Twojej firmy. Twój wizerunek jako właściciela danego produktu czy usługi jest ogromnie istotny.

Chętniej kupujemy od osób, które mają do powiedzenia coś więcej o swojej działce, niż tylko „kup ode mnie, mam najtaniej”. To nie sprzedaż, a szybka droga do robienia z siebie wariata.

Przypuśćmy, że masz swoją mała manufakturę dżemów i sprzedajesz lokalnie. W pewnym momencie zapragniesz rozszerzyć działalność i sprzedawać więcej produktów, szerszemu odbiorcy. Robisz to już wiele lat, znasz się na tym, więc zostań ekspertem od dżemów. Załóż bloga i opisuj prozdrowotne właściwości płynące ze spożywania dżemów domowej roboty.

Nie jest to sposób gwarantujący natychmiastowe zyski, ale jak już zaskoczy to pójdzie. W dobie miliona produktów i niezliczonej ilości okazji na zakupy, klienci chcą wiedzieć coś więcej o produkcie, o sprzedającym i jego filozofii.

Jeśli nie lubisz pisać, możesz stanąć przed kamerą i prowadzić swój kanał na YouTube. Jeśli to też nie jest dla Ciebie, zorganizuj warsztaty, webinary lub szkolenia. Oczywiście wszystko w temacie dżemów. 😊  Z jednej strony inni zobaczą, że jesteś ekspertem, z drugiej to świetna możliwość do poznania ludzi i wymiany doświadczeń.

Nic tak nie buduje sprzedaży jak wymiana doświadczeń. Może na Twój kanał lub bloga trafi ktoś kto jest producentem dżemów z drugiego końca Polski. Może założycie wspólną spółdzielnię spożywczą i będziecie mogli sprzedawać na jeszcze większą skalę. Dwóch producentów to już większa możliwość na negocjację z przewoźnikiem czy hurtownikami. I tak dalej. Widzisz, zaczęło się od bycia ekspertem na blogu, a teraz jesteś największą spółdzielnią zrzeszającą innych dostawców. Czy taki scenariusz nie jest możliwy?

12. Bonusy, gratisy promocje

W jakimś programie telewizyjnym widziałam bardzo proste i ciekawy eksperyment. W jednej z kawiarni do zamówionej kawy klienci A otrzymywali korzenne ciasteczko, a klienci B nie. Cały eksperyment odbywał się w ciągu jednego dnia i pracy tej samej kelnerki. Gratis rozdawany był naprzemiennie, nie zwracając uwagi na żadne kwestie takie jak wiek, płeć czy porę, w której klient odwiedzał kawiarnię. Podczas eksperymentu pracowała tam tylko jedna kelnerka, więc możemy założyć, że obsługiwała wszystkich w podobny sposób. Na koniec dnia podliczono napiwki i okazało się, że klienci A, czyli ci którzy dostali „gratis” ciasteczko zostawiali hojniejsze napiwki. 😉 Tak po prostu działa zasada wzajemności. Podświadomie jak dostajemy „coś” dodatkowego, czego się nie spodziewaliśmy, jesteśmy dużo bardziej hojni.

Ja dużo chętniej wracam do sklepu, w którym do zamówionych kremów dostałam np. próbkę perfum w prezencie. Jest mi po prostu miło, że ktoś pomyślał o tym, żeby sprawić mi małą niespodziankę. I co z tego, że wiem po co sprzedawca to robi? Mi to nie przeszkadza, mało tego, doceniam razy dwa! Więc następnym razem jak dostaniesz bezpłatne próbki od producenta, to nie rozdawaj ich koleżankom tylko przeznacz na prezenty dla swoich klientów. 😊 Troska zawsze się opłaca. 😉

Jeśli jesteś jesteś kosmetyczką, wręcz swojej klientce na koniec wizyty jakąś próbkę kremu dopasowanego do jej cery. Jeśli zajmujesz się manicurem, zaproponuj co 6 usługę 50% taniej. Gratis, promocja czy bonus nie muszą oznaczać wielkiego obciążenia dla Twojego budżetu. Często liczy się kreatywność i pomysł.

I nie przesadzaj – gratis musi być proporcjonalny do zamówienia.

13. Ulotka, wizytówka, zajawka

Nie w każdej branży i dziedzinie ulotka się sprawdzi. Dlatego powtórzę raz jeszcze, że opisuję wszystkie metody jakie przyszły mi do głowy bez podziału na produkt/usługa. Wychodzę z założenia, że podobne mechanizmy i techniki używa większość. Jednak Ty drogi czytelniku musisz to skalibrować w swojej rzeczywistości.

Do rzeczy. Ulotka sprawdzi się na pewno w takich branżach, w których można „zostawić po sobie ślad” w innych miejscach. Co mam na myśli? Jakiś czas temu korzystałam z kapsuły floatingowej (polecam wszystkim) i na recepcji leżały ulotki masażystów, gabinetów kosmetycznych czy odnowy biologicznej. Jest to bardzo mądre posunięcie, ponieważ jeśli ktoś szuka miejsca relaksu to z dużym prawdopodobieństwem zainteresuje się masażami. Czyż nie?

Bezsensowne byłoby układanie w centrach spa ulotek na temat warsztatów wokalnych, ale już usług fryzjerów z okolicy jak najbardziej.

Nie marnuj pieniędzy na studenta, który rozdaje Twoje ulotki na mieście. Wszyscy od nich uciekają jakby mieli jakiegoś wirusa. 😉

Prosta zasada: ulotkę klient powinien wziąć sam. Wpisując na niej korzyść, zmaksymalizujesz swoje szanse, że wsadzi ją do kieszeni lub torebki. Ważne, żeby ulotka dawała natychmiastową korzyść komuś kto ją weźmie do ręki. „Z tą ulotką 15% na pierwsze konsultacje”, „kod rabatowy na zakupy”. I już. 😊 Ostatnio wpadła mi w ręce ulotka pani sprzątającej mieszkania, która oferowała raz na kwartał mycie okien w cenie sprzątania. Na pewno do niej zadzwonię.

Zajawką nazywam coś, co możesz podesłać klientowi mailem po skończonej rozmowie telefonicznej. Krótka informacja o Tobie, produkcie, korzyściach, o tym o czym rozmawiałeś z klientem. Niech zostanie po Tobie jakiś ślad. Prostą estetyczną zajawkę możesz spokojnie wykonać sam w prostym, darmowym programie graficznym, np. Canva.

14. Profesjonalna oferta handlowa

Na temat oferty handlowej napisałam cały artykuł, więc tam możesz przeczytać jakich błędów unikać przy jej tworzeniu. OSIEM GRZECHÓW GŁÓWNYCH PRZY TWORZENIU OFERTY .

Kupujemy oczami i nie ma co z tym dyskutować. Profesjonalna oferta to taka która przedstawia Ciebie i Twoje usługi, ale w sposób czytelny dla odbiorcy.

Oferta musi zawierać kluczowe dane – cechy, wartości, korzyści, przebieg współpracy lub realizacji oraz oczywiście cenę. Bardzo zachęcam moich klientów, żeby dodawali referencje albo polecania do swoich ofert. Po raz kolejny się powtórzę: kupujemy od tych, którzy są polecani.

Jak długa ma być oferta? Zapytasz drogi Czytelniku. A ja odpowiem jak zawsze: to zależy. 😊 Oferta ma odpowiedzieć wyczerpująco na zadane pytanie, ale nie może klienta zanudzić. Wszystko zależy od tego jak bardzo złożona jest sprawa.

Jeśli masz duży asortyment, ogranicz się do wybranych bestselerów, a do reszty podeślij odnośnik.

Kilka lat temu pracowałam jako organizator imprez integracyjnych. Często klienci prosili mnie o znalezienie hotelu wraz z całą obsługą, cateringiem, etc. I Już na etapie wysyłania zapytań dostawałam białej gorączki, gdyż w odpowiedzi na zapytanie o „cenę noclegu w takim i takim terminie dla tylu osób” dostawałam 15 załączników. Z wyborem 4 menu bufetowych, 16 pakietów spa, informacją o parkingu, braku możliwości przyjazdu ze zwierzętami, regulaminem korzystania ze strefy wellness, na numerze buta kierownika gastronomii kończąc. Jak miałam dobry dzień, dzwoniłam do sprzedawcy z hotelu z pytaniem po co mi te wszystkie informacje? W odpowiedzi zawsze słyszałam „takie mamy standardy”. Eh, świetne standardy, które nie słuchają potrzeb klienta.

Oczywiście gdybym była klientem indywidualnym miałoby to większy sens. Bo do pobytu mogłabym dobrać jakiś zabieg spa. Moja stopka w mailu mówiła wprost, że jestem pośrednikiem i interesują mnie konkrety, do których nie chciało mi się dokopywać. Jak z innego hotelu dostałam informację wprost, to polecałam tylko ten obiekt. Szanujmy swój i klienta czas.

Ofertuj mądrze, nie długo!

15. Sklep online

Tak, wiem, że teraz każdy ma sklep online. I bardzo dobrze. 😊 Wiadomo, że w ten prosty sposób umożliwiamy naszym klientom wygodne kupowanie. Obecny klient, w tym ja, często robi zakupy przez internet. Z braku czasu, z wygody, łatwości i szybkości. To nie musi być główne źródło Twojego zarobku, możesz potraktować taki sklep jak dodatek. Ok, konkurencja jest ogromna, ale też możliwości dużo większe. 

Jak wspominam o sklepach online, wielu moich klientów mówi, że to nie dla nich. „Jestem fryzjerką, nie sprzedam strzyżenia online”. Zgoda. Strzyżenia nie, ale już dobre produkty do pielęgnacji włosów, serum na rozdwojone końcówki, czy dobrą maskę jak najbardziej tak! Jest to świetny sposób na nawiązanie stałej współpracy z jednym producentem. Wynegocjowanie zniżki hurtownika i sprzedaży z marżą.

Sklepy internetowe są obecnie bardzo zautomatyzowane. Ustawiasz podziękowanie za zakupy, informację o tym, że paczka już została wysłana, faktura za zamówienie itd. Twoja rola to wysłać produkt, co przecież też możesz zlecić.

Dochody w firmie powinny być jak najbardziej zdywersyfikowane, czyli rozproszone. Po prostu, małymi łyżeczkami z różnych źródeł. W przypadku kolejnego lockdownu (kiedy większość zakładów usługowych może zostać zamknięta z dnia na dzień) taki sklep może być świetną opcją na utrzymanie ciągłości finansowej firmy.

Jedno jest absolutnie koniecznie. Czy to w sklepie online czy na portalach typu marketplace. Musi być czysto, schludnie i przejrzyście. Żadnych zbędnych reklam czy odpowiadania na ankiety przed zakupem. Nie wymuszaj na ludziach zakładania konta, bo będą porzucać koszyki i uciekać, gdzie pieprz rośnie.

Możesz zachęcić dając jednorazowy 10% rabat od pierwszych zakupów dla stałych klientów. Możesz zachęcić do zbierania punktów lojalnościowych, ale nie rozpraszaj klienta. Ma wejść na produkt, poczytać o właściwościach, jednym kliknięciem dodać do koszyka i kupić.

Pamiętaj o intuicyjności sklepu. Im bardziej będzie on wydumany tym większe zagrożenie, że większości ludzi nie będzie się chciało dochodzić do tego co autor ma na myśli.

Zadbaj też o ładne zdjęcia. Może to banał i każdy wie, ale sporo czasu spędzam w internecie i dość często czuję się w obowiązku wspomnieć i o tym. 😉

16. Sklepy – marketplace, allegro, ebay ect.

Jak już masz swój własny sklep to grzechem byłoby nie rozwinąć sprzedaży na popularnych serwisach sprzedażowych. Wiadomo, że będziesz musiał zapłacić im prowizję od sprzedaży czy wystawienia produktu i konkurencja głównie opiera się na cenie. Jednak nie do końca o to w tym chodzi.  Możesz potraktować takie serwisy jak darmowy słup ogłoszeń. Często szukając czegoś na allegro trafiam na jeden produkt i przechodzę na stronę producenta w poszukiwaniu kolejnych jego produktów.

Nie zawsze zaczynając zakupy na allegro na nim kończę. Nie wydaje mi się, że jestem wyjątkowa w takich działaniach.

Zawsze możesz zamieścić tam takie produkty, które się wyróżniają albo które masz w promocji. One ściągną Ci ruch na stronę.

W im większej ilości miejsc będziesz tym lepiej. Jak tu Cię nie znajdą to może tam Cię znajdą. 😊 Ważne, żeby znaleźli. Nie jest to wielki wysiłek, a może okazać się trafiony dla Twojego biznesu, drogi Czytelniku.

17. BLOG

Kiedy podjęłam decyzje o odejściu „na swoje”, zastanawiałam się w jaki sposób mogę przekonać ludzi o tym, że wiem co robię.  Sama jestem bardzo krytyczna, głównie względem siebie, ale też w stosunku do osób, które chcą mnie czegoś nauczyć.

Każdy trener, który mnie kiedykolwiek szkolił na pewno budzi się w nocy z krzykiem. 😉 Cóż, taka już jestem, zawsze mówię „SPRAWDZAM” i rzadko nie szukam dziury w całym. Jak płacę to wymagam i chcę, żeby ode mnie też wymagano.

8 lat temu na mojej drodze zawodowej poznałam prezesa, który powtarzał jedno zadnie. Na podsumowaniach tygodnia, gdzie omawialiśmy wydarzenia minionych dni często działy wykonawcze słyszały: „miała być jakość, a wyszło jakoś”. Utkwiło mi to w pamięci bardzo mocno i nie ma mojej zgody na „byle jakoś poszło”.

Sama dużo się szkolę i moim głównym problemem było znalezienie dobrych, sprawdzonych warsztatów prowadzonych przez praktyków. Jak odróżnić naciągaczy od ludzi z faktyczną wiedzą?

Sprawdzałam, recenzje, opisy, stronę www i zauważyłam, że często trafiam na blogi. Pomyślałam, że spróbuję.

Blog daje mi możliwość przedstawienia mojego punktu widzenia w oparciu o doświadczenie i zebraną wiedzę. Mogę tu odpowiadać na pytania, które zadają mi klienci indywidualni. Mogę trochę udowodnić, że nie jestem „dziewczynką” która przeczytała książkę i teraz będzie innych uczyć jak sprzedawać. Blog jest moją platformą komunikacji z szerszym odbiorcą.

Znam też przedsiębiorców „blogowych” – czyli takich, którzy całe biznesy oparli o pisanie lifestylowego bloga. Tak też można zarabiać. Dla tych którzy byli by zainteresowani takim rozwijaniem swojej firmy, polecam książkę Tomka Tomczyka „BLOG”. W bardzo prosty, konkretny i wartościowy sposób podpowiada co i jak. Opisuje też, dlaczego jednym się udaje, a inni znikają po 2 miesiącach. Ciekawa lektura. Polecam.

Dlatego od maja tego roku, możecie czytać moje wpisy związane ze sprzedażą. Staram się pisać najprościej jak umiem. Lubię PROSTE RZECZY, bo BIZNES powinien być PROSTY.

Wiem, że dobrze się Wam czyta moje wpisy. Dziękuję za każdego lika i udostępnienie. Za każdy klik we wpis. Daje mi to wiatr w żagle i chęć do pisania więcej. Mam nadzieję, że to o czym piszę pomaga Wam w rozwijaniu sprzedaży w swoich firmach.

Wiem, że jak będę wytrwała to utrwalę w pamięci klientów, że jestem od sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta. A od skojarzenia wykonawcy z produktem, szybka droga do nowej umowy. 😉

18. Wejście z buta

Jeśli jesteś producentem trumien to odradzam taka formę pozyskiwania klientów. Myślę, że Twoi potencjalni klienci mogli by źle zrozumieć Twoje pojawienie się u nich w firmie. 😉 Chociaż ja pewnie dostałabym zawału, więc chyba jednak klienta byś znalazł. 😉 

Ostatnio byłam na rozmowie w jednej z firm zajmujących się spedycją. Rozmawiałam z prezesem na temat szkolenia dla jego pracowników z obsługi klienta. Problemem firmy jest to, że mają mały odsetek wracających klientów i chcą to zmienić. Przygotowałam ofertę i poszłam na spotkanie.

Wychodząc od mojego, mam nadzieję nowego klienta 😊, zauważyłam obok inną firmę, zupełnie niezwiązaną z branżą mojego poprzedniego rozmówcy. Pomyślałam, że skoro już tu jestem to przecież nie zaszkodzi mi zajść do tej firmy i zapytać, czy mają swojego trenera/szkoleniowca. Już się przecież wyszykowałam na rozmowę, straciłam czas na dojazd to zmaksymalizuję szanse na sprzedaż tego dnia.

Na wejściu przywitała mnie asystentka prezesa, z którą zamieniłam kilka zadań. Otrzymałam maila do Pani z działu HR i po powrocie wysłałam swoje portfolio.

Jestem pewna, że jakbym zadzwoniła do tej firmy to w pierwszej chwili usłyszałabym odmowę, a tak otrzymałam maila do osoby decyzyjnej.

Nie nastawiam się nigdy, że wchodzę i „wciskam” swoje produkty czy usługi. Nie, ja idę zbadać potrzeby i ustalić czy to może być mój klient. Jak nie, to dziękuję z uśmiechem i wychodzę. 😊 To nic nie kosztuje. Skoro już jestem w okolicy i się pięknie ubrałam, to mogę iść dalej. Czemu zatrzymywać się w połowie drogi?

 

 

I to już koniec na dziś. Kolejne 8 sposobów przedstawię w następnym wpisie. W myśl zasady: małymi łyżkami. Zabierz z tego coś dla siebie i pamiętaj, że miło mi będzie jak zostawisz lika lub udostępnisz ten artykuł. Może akurat ktoś z Twoich znajomych szuka konsultanta sprzedaży i będę mogła mu pomóc.

Polecenia nic nie kosztują o rozwijają biznes. 😉

Share on facebook
Share on linkedin

⇐  Spodobał Ci się artykuł? Możesz go udostępnić!♥

Skuteczne metody pozyskiwania klientów. Część II

Autor

Monika Czyżewska

Monika Czyżewska

Konsultant biznesu. Trener sprzedaży i negocjacji.

Komentarze

Od 16 lat zajmuję się sprzedażą usług i produktów, a od 5 lat szkoleniami. Sprzedaż oraz bezpośredni kontakt z ludźmi jest moją pasją. 

Najnowsze wpisy