fbpx

Co nakręca naszego Klienta? Co motywuje go do zakupu? Jak z nim rozmawiać, żeby przekazać dokładnie to na czym nam zależy?

Typologii klientów, podziałów i interpretacji jest tyle, ile kolorów tęczy. Często jedna typologia połączona z inną tworzy kolejną i tak w nieskończoność. 3 lata temu poznałam typologię kolorystyczną, którą uważam za jedną z prostszych i trafniejszych z jakimi się spotkałam. Dzięki niej zrozumiałam, dlaczego irytuje mnie jedno, a pochwalam drugie. Nauczyłam się też jak rozmawiać ze swoim zespołem i jakie argumenty trafiają do jednych, a jakie do innych.

Typologia ta opiera się na stylach społecznych. Wymaga ona od sprzedawcy dużej uważności w relacjach. Dzięki tej typologii możemy poznać klientów w taki sposób, aby zrozumieć ich najbardziej dominujące cechy i powiązane z nimi potrzeby.

Na wstępie pragnę podkreślić, że niezwykle rzadko zdarza się, by ktoś w 99% reprezentował jeden styl. Każdy z nas jest połączeniem, mieszanką wszystkich cech. Wyjątkiem są tu psychopaci, ale takich klientów Wam nie życzę. Szefów też nie, ale to na inny artykuł. 😉

Jeśli się komuś uważnie przyjrzymy, posłuchamy go i poobserwujemy zachowanie zazwyczaj na przód wysuną się dwa style zachowania, które są dominujące. Chodzi o to, aby mieć świadomość najsilniejszych cech naszego klienta, aby mądrze je wykorzystać w rozmowie i ofertowaniu.

Zachęcam wszystkich do poznania swojego stylu interpersonalnego lub zrobienia testu osobowości. To fajna zabawa i jeśli podejdziesz do tego z otwartą głową, możesz dowiedzieć się ciekawych, przydatnych rzeczy o sobie i o tym, dlaczego czasami z kimś Ci po drodze, a z kimś innym nie. Nie chciałabym reklamować tu żadnej konkretnej metody, szkoły czy testu. Po wpisaniu w przeglądarce „styl interpersonalny” jest w czym wybierać. Spokojnie znajdziecie testy za darmo i w pełni online.

Teraz zbadanie stylu pomaga mi w rekrutacji – klik, konsultacjach indywidualnych – klik oraz w szkoleniach – klik. W domu też się przydaje. 😉

Jednak przejdźmy do meritum:

Typologia kolorystyczna – bardzo popularna i wykorzystywana do rozszerzania kompetencji sprzedażowych na szkoleniach. Jest to typologia oparta głównie o typologie osobowości opracowaną przez Carla Gustawa Junga i wyróżnia 4 typy klientów:

CZERWONY

To ten klient, który już wie. Przeważnie wszystko wie, czego chce albo czego nie chce. On decyduje i chce przewodzić, nie ważne, że to Ty chcesz sprzedać. Pewnie wie lepiej jak to zrobić. 😉 Bardzo pewny siebie, często nadpobudliwy i niespokojny. Uwaga – masz po drugiej stronie stołu bardzo silną osobowość, która nie zawaha się sprowadzić Cię do parteru. 😊 To człowiek, który stawia sobie bardzo wysokie wymagania oraz ambitne cele, więc nie przychodź do niego nieprzygotowany.

Często to ten klient, który na rozmowie sprzeda Ci swój produkt, a Ty wyjdziesz z niczym – jeśli nie będziesz uważny. 😊

Kim jest?

– jest zorientowany na osiąganie celów

– jest stanowczy, wymagający

– lubi zmiany

– jest wytrwały, a nawet uparty

– zawsze ma własne zadnie i potrafi go bronić

– jest niecierpliwy  

– jest bardzo konkretny i bezpośredni w komunikacji.

Możesz go do siebie przekonać! Nie jest okropnym demonem. 😉

– Nie rozgaduj się! To nie jest klient, którego interesują opowieści o kolorach fakturach, deseniach czy innych „pierdołach”. Mów zwięźle, rzeczowo. Musisz być przygotowany do spotkania. Jeśli Czerwony zobaczy, że przyszedłeś nieprzygotowany może wystawić Cię za drzwi. Jego czas jest dla niego bardzo ważny, musisz to zrozumieć.

– Bądź elastyczny, szybki i sprawny! To nie tak, że musisz wiedzieć wszystko (chodź w przypadku tego klienta warto bardzo dobrze się przygotować). Chodzi o to, że nawet jak czegoś nie wiesz, to wiesz dokładnie do kogo zadzwonić i zrobisz to tu i teraz. Bez zbędnej zwłoki. Taki klient nie lubi usłyszeć „ oki, to jak wrócę pojutrze z trasy, zadzwonię do wykonawcy, który zapyta pana Ziutka czy się da i wrócę z odpowiedzią za tydzień do dwóch”. Czerwony przestał słuchać Cię w 2 sekundzie wypowiedzi. Twoje działania muszą być tu i teraz.

– Nie próbuj go dominować. 😉 Zdecydowanie więcej osiągniesz z Czerwonym pokazując „uległość”. Rzecz jasne nie mówię tu o poddaństwie i załatwieniu wszystkiego, wszędzie i za darmo. Po prostu nie próbuj go zdominować, bo jak to zwietrzy swoim wielkim czerwonym nosem, może Cię zdmuchnąć. 😉

Ogromnym plusem tego klienta jest to, że jak go do siebie przekonasz to masz stałego konkretnego klienta, który bardzo często poleci Cię dalej.

Oferta musi być skierowana do niego. Przekrojówka z rozwiązaniami dla wszystkich prawdopodobnie od razu wyląduje w koszu. Przekaz musi być prosty, konkretny, czytelny. Jeśli Twoja oferta jest rozbudowana, to wyróżnij to co może go zainteresować. Oszczędzisz jego czas i zaskarbisz sobie przychylność.

Po więcej informacji na temat błędów w ofercie zapraszam do wpisu Osiem grzechów głównych przy tworzeniu oferty 

W trakcie rozmowy patrz mu w oczy, na przywitanie nie podawaj mu „zdechłego śledzia” (z nim przejdzie tylko mocny, konkretny uścisk dłoni).

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

ZIELONY

Jest spokojnym, stonowanym i cierpliwym klientem. Dla niego ważniejsze od tego czy kupi jest to, jak się czujesz. 😉 Często nieśmiały, tradycjonalista, wątpiący w swoje własne możliwości. Ponieważ nie zawsze ma tyle informacji, ile by chciał, albo nie zawsze są one najświeższe, bardzo długo podejmuje decyzję lub wręcz nie podejmuje jej wcale.

Taki klient jest zamknięty w sobie i ma problemy z przystosowaniem społecznym. Jest bardzo lojalny i godny zaufania. W jego mimice i postawie ciała znajdziesz wiele sygnałów świadczących o życzliwości wobec rozmówcy.

Kim jest?

– jest dobrym i uważnym słuchaczem

– ma skłonność do pomagania innym, często nic mu nie sprzedasz, ale ze spotkania wyjdziesz z dobrą radą 😉

– lubi konsultować swoje decyzje z innymi

– jest dyplomatą, mediatorem, często Twoim adwokatem u decydenta

– jest spokojny, opanowany i stabilny

– lubi pracę zespołową i dobrą atmosferę

Zielony nie podejmują decyzji „na już”, nie oczekuj tego od niego. Tylko go zniechęcisz i prawdopodobnie następnym razem nie odbierze od Ciebie telefonu.

– Bądź wiarygodny i przewidywalny. Nie wyskakuj na spotkaniu ze sztuczką magiczną albo super nowoczesnym oprogramowaniem gotowym do przetestowania. Dobrze jest Zielonemu wysłać wcześniej jakieś materiały, żeby mógł skonsultować z przełożonym, małżonką czy kolegą.

– Bądź spokojny i ciepły. To klient, który stawia na relacje. Nie obchodzą go gratisy, ani rabaty. To człowiek, którego trzeba „przytulić”. Metaforycznie. Inaczej może to się skończyć w sądzie. 😉

– Mów do niego łagodnym i  spokojnym tonem głosu. Nie gestykuluj, gotów jeszcze pomyśleć, że chcesz go uderzyć. 😊

– Zadbaj o wysoką kulturę osobistą. Jest to dla Zielonego bardzo ważne.

Zielony zwraca dużą uwagę na uczucia innych i spłaszcza napięcie między innymi ludźmi. Więc jak masz gorszy dzień, to wybierz się właśnie do Zielonego. Jak już pisałam, może nic mu nie sprzedasz, ale na pewno cierpliwie Cię wysłucha.

Jeśli chodzi o wygląd oferty – weźmie co mu dasz, jednak proszę niech to będzie przynajmniej oferta przyzwoita. 😊 Szacunek należy się każdemu klientowi, zwłaszcza takiemu, który przyjmie wszystko.

W trakcie rozmowy zauważysz, że Zielony chętnie słucha, mniej mówi.

ŻÓŁTY

Dusza towarzystwa. Takiego klienta poznasz po pierwszym geście, uśmiechu i energii, która z niego tryska. Trudno jej nie zauważyć, zarówno w zachowaniu jak i w ubiorze. Emanuje entuzjazmem. Ma talent do porywania tłumów, interesuje się ludźmi i chce ich poznawać.

Jeśli w coś wierzy, to potrafi opowiadać o tym w taki sposób, że przekona wszystkich do wszystkiego. 🙂 Nie boi się podejmowania ryzykowanych decyzji, nawet jeśli innym się one nie spodobają. Łatwo nawiązuje kontakty i z natury jest przyjacielski i pogodny.

Kim jest?

– osiąga cele dzięki zaangażowaniu innych ludzi

– łatwo nawiązuje kontakty, przeważnie zna wszystkich w każdym dziale w firmie

– wzbudza ogromne zaufanie, pomimo tego, że często zawodzi

– zaraża optymizmem

– to wizjoner, bez konkretnych pomysłów

– jego motywatorem jest popularność i sława

– łatwo składa obietnice i nie przejmuję się tym czy faktycznie zdoła je spełnić

Żółty lubi gratisy, ciekawostki i nowinki. Jeśli pozwolisz mu świecić jako najjaśniejszej gwieździe, będzie Ci wdzięczny. Nie zasłaniaj jego blasku, a dojdziesz z nim do porozumienia.

– Bądź wyluzowany, swobodny i naturalny. Jeśli idziesz na rozmowę z tym typem klienta, krawat zostaw w szufladzie. Nie chodzi tu o przesadny luz rodem z dyskoteki w latach 80. 😊 Po prostu pamiętaj, że formalny strój nie ma dla niego żadnego znaczenia.

– Bądź otwarty i oczekuj niespodziewanego. 😊 Na spotkaniu z tym klientem cały twój pomysł może zostać odwrócony do góry nogami, bo przed spotkaniem Żółty przeczytał, że coś innego jest fajne. Zabierz ze sobą poczucie humoru, zawsze fajnym wentylem bezpieczeństwa, szczególnie w tym przypadku 😉 

– Postaw na kreatywność i niestandardowe rozwiązania. Ten klient chce zobaczyć co będzie miał z tego, że kupi od Ciebie. Ważne jest też dla niego, kto już to kupił, więc jeśli twoim klientem jest Kuba Wojewódzki – wspomnij o tym.

Żółty to pełen życia inspirator i entuzjasta. Nastawiony do każdego nowego pomysłu na TAK. Jest żywiołowy, mówi głośno i szybko. Często zmienia swój zakres zainteresowań, więc raz usłyszysz od niego, że właśnie kupił konia, a przy kolejnej wizycie będzie entuzjastą narciarstwa. Nie zdziw się. 😊 Żółci mają potrzebę ciągle robienia czegoś nowego.

Oferta może być superkreatywna i wymyślna. Im mniej tabelek tym lepiej. Dużo obrazków, wizualizacji, kolorów. To jest to czego szuka ten klient w ofertach. Jeśli masz możliwość zmień miejsce prezentowania swojej oferty z biura np. na ciekawą, modną knajpkę w okolicy.

NIEBIESKI

Perfekcyjny analityk. 😉 Są to klienci solidni, rzetelni, dokładni. Ogólnie robią wszystko jak należy. Pokuszę się tu na duże uproszczenie i metaforę. Są to klienci komputery, którzy analizują wszystkie otrzymane informacje i na ich podstawie podejmują decyzję.

Niebieski klient twardo stąpa po ziemi, patrząc przez pryzmat faktów. Nie dla niego żółte marzenia czy zielone złudzenia. Proces decyzyjny może u niego przebiegać bardzo długo, gdyż często dążą do doskonałej decyzji. A jak wiemy, zawsze coś może pójść nie tak.

Kim jest?

– jest perfekcjonistą

– bardzo cenionym analitykiem, potrafi znaleźć rozwiązanie z najbardziej skomplikowanych sytuacji

– jest dobrym organizatorem, ale nie życia towarzyskiego, raczej procedur

– motywuje go docenienie, ale nie jego tylko jego pracy

– nigdy nie podejmie pochopnej decyzji

– nie lubi chaosu, w ofertach, w twoim zachowaniu, w sposobie bycia. Nigdzie.

Niebieski jest klientem bardzo cierpliwym, więc idealnie nadaje się dla „raczkującego” sprzedawcy. Jak skraść jego serce:

– Bądź profesjonalny i spokojny, skup się na tematach zawodowcy. Niebieskiego raczej nie interesuje imię pierworodnego Majdana, czy Twoje problemy z chłopakiem. Tu prywatę zostawiamy za drzwiami.

– Bądź uważny, słuchaj tego co mówi. Nic tak nie irytuje Niebieskiego jak durny potakiwacz, który za chwile pyta o to, co ten właśnie powiedział. Sztuka słuchania w handlu jest niesamowicie ważna, ale właśnie w kontakcie z Niebieskim Twoje braki będą widoczne najbardziej.

– Posługuj się precyzyjnymi i obiektywnymi danymi. Zestawienia, wykresy, liczby. Niczego więcej nie potrzebujesz, żeby go przekonać do swojego produktu. Jego nie interesuje kto to nosił, gdzie i kiedy. Natomiast interesuje go, dlaczego to jest lepsze w oparciu o fakty.

– Bądź kulturalny, zadbany, bo on taki jest. Niebiescy zawsze wyglądają elegancko i z klasą. Idąc do niego wybierz stonowane ubranie w nienachalnej kolorystyce.

Niebieski zwróci uwagę na każdy szczegół oferty. Im więcej wykresów i analiz tym lepiej.  Zdecydowanie bardziej lubi komunikację pisemną, ponieważ dzięki temu może skrupulatnie przedstawić swoje argumenty. Uwielbia precyzję i szczegółowe zestawienia.

Są to najbardziej pracowici klienci, więc też postaraj się, aby twoja oferta nie zabierała im zbyt dużo czasu. Daruj sobie zdjęcia widoczków, informacje o odczuciach czy korzyściach natury emocjonalnej. Będą „czepiać się” szczegółów i drobiazgów. To zdecydowanie klient długodystansowy, nie spotkałam się z zakupem na pierwszej wizycie.

PAMIĘTAJ

Nie ma złych klientów! Są źle zinterpretowani. Naszym zadaniem jako sprzedawców jest dostosować nasz przekaz do odbioru Klienta. Nieodwrotnie.

Share on facebook
Share on linkedin

⇐  Spodobał Ci się artykuł? Możesz go udostępnić!♥

Typologia klienta w aspekcie psychologicznym

Autor

Monika Czyżewska

Monika Czyżewska

Konsultant biznesu. Trener sprzedaży i negocjacji.

Komentarze

Od 16 lat zajmuję się sprzedażą usług i produktów, a od 5 lat szkoleniami. Sprzedaż oraz bezpośredni kontakt z ludźmi jest moją pasją. 

Najnowsze wpisy